История успеха Gulliver

// // Интересное в сети //

Основатель и владелец компании Gulliver Игорь Кулешов не скрывает своих амбиций. Он хочет стать первым на рынке товаров для детей. Медленно, но верно он идет к своей цели. Сегодня Gulliver один их трех крупнейших оптовых продавцов детских игрушек и, пожалуй, самый успешный одежный детский брэнд, работающий в среднеценовом сегменте. Кулешов понимал, что на этом можно неплохо заработать, но не рассчитывал, что его предприятие станет одним из крупнейших в России.

Свой деловой путь Игорь Кулешов начинал с производства косметических средств. Мало кто сейчас помнит краску для волос с названием «Факир», но женщин с фиолетовыми и голубыми волосами помнят многие. Так вот, именно Кулешову и его партнерам нужно сказать спасибо за этот модный тренд начала 1990-х годов. «Это была даже не краска, а оттеночный шампунь, который очень хорошо продавался. Мы отправляли его контейнерами в регионы», — вспоминает свой дебют на деловом поприще предприниматель. Однако в скором времени правительство зафиксировало валютный коридор, и страну наводнил импорт, на рынок пришли в том числе и «убийцы» «Факира», немецкие краски для волос Londa. Бизнес пришлось переформатировать. Вместо производства Игорь Кулешов занялся дистрибуцией различных косметических брэндов, в том числе Londa, Nivea и Wella, а также оптовой продажей канцелярских товаров. Gulliver основана в 1997 году. Входит в тройку крупнейших дистрибьюторов детских игрушек. В настоящее время помимо эксклюзивной дистрибуции игрушек мировых брэндов выпускает одежду и детские игрушки под собственной маркой Gulliver. Первый собственный розничный магазин был открыт в 2006 году в Ростове-на- Дону. В настоящее время сеть насчитывает 42 магазина, 35 из которых франчайзинговые. Продукция компании представлена в 30 городах России. Оборот компании в 2010 году не раскрывается.

В 1997 году основал компанию Gulliver, которая сегодня входит в тройку лидеров по продаже детских товаров (одежды и игрушек) в России. В настоящее время владелец и генеральный директор компании Gulliver. Выйти на нишу детских игрушек бизнесмену, как водится, помог случай. В 1996 году будущий владелец компании Gulliver приехал к одному из своих поставщиков и разглядел среди предлагаемых им товаров детские игрушки. «Я спросил своего коллегу, есть ли на это спрос, он заверил, что спрос огромный, и я купил у него первую партию», — рассказывает Игорь Кулешов. Эта первая партия была приобретена на остатки прибыли от продажи краски «Факир». Вырученные $40 тыс. превратились в $120 тыс. уже через три месяца. А спустя год возникла компания Gulliver, которая поначалу специализировалась только на оптовой продаже игрушек. Однако желание иметь собственное производство и брэнд не оставляло Игоря Кулешова. «Два года мы продавали игрушки. А потом нащупали еще одну нишу — детской одежды. В 1999 году в компании появилось новое направление», — говорит он.

Около пяти лет основатель компании Gulliver пытался организовать собственное производство одежды в России. Хотел построить фабрику. «Мне всегда казалось, что производство выгодно само по себе, выгодно быть не посредником между производителем и продавцом, а производителем-продавцом», — делится своим мнением предприниматель. Однако обосновавшееся в 2004 году в Подольске производство детской одежды вскоре пришлось свернуть. Так как оказалось, что шить одежду в Китае гораздо выгодней.

«Если раньше надпись made in China фактически была клеймом и потребитель с опаской относился к одежде, сделанной там, то сейчас он в первую очередь смотрит на качество. А систему контроля качества на наших фабриках в Китае нам удалось наладить довольно быстро. Зато себестоимость одежды резко снизилась. Кроме того, мы выпускаем всю линейку одежных товаров, делаем, что называется, total look: от носков и колготок до верхней одежды. В России же делать всю линейку невозможно. Во-первых, дорого, а во-вторых, техническое оснащение русских фабрик в разы хуже китайских», — объясняет Игорь Кулешов. Сейчас брэнд детской одежды Gulliver обслуживают порядка 30 различных фабрик в Китае.

Компания развивалась очень активно. Однако по истечении времени предприниматель вынужден был констатировать, что поведение российских потребителей стало меняться. Товарный голод закончился. Покупатели детской одежды стали более придирчивы к качеству. Цена перестала быть основной причиной покупки товара. К середине нулевых изменились и принципы работы с товаром в Gulliver. «Мы перестали продавать все подряд. Стали очень внимательно отбирать брэнды», —говорит основатель компании. С одной стороны, ассортимент товаров в Gulliver сократился, с другой — компании удалось дать потребителю то, что он действительно хотел: красивые, качественные вещи по средней цене. К примеру, детские брюки в Gulliver стоят порядка 1500 руб., майки и топы — около 500, джемперы и жакеты — от 1600 руб. Ниша детской одежды в среднеценовом сегменте до сих пор, по признанию большинства участников рынка, в России практически не заполнена. Хотя, как уверяет сам Кулешов, выход на российский рынок крупных международных игроков, в том числе Zara и Н&М, подстегнул ее рост. Именно поэтому последние несколько лет компания решила сосредоточиться на построении собственной модной розницы. Сейчас сеть насчитывает 42 магазина, 35 из которых франчайзинговые. Первый магазин сети был открыт в 2006 году в Ростове-на-Дону.

Сейчас Gulliver — это не только производитель, но и ритейлер. Собственные розничные магазины по продаже детской одежды и игрушек под маркой Gulliver работают в Москве, Санкт-Петербурге и Челябинске. В остальных регионах сеть развивается по франчайзингу. «Поначалу условия фран- чайзингового соглашения с нами были довольно лояльными для наших франчайзи, мы разрешали франчайзи представлять в своих магазинах вещи и других брэндов, поскольку наша собственная линейка была недостаточно широкой. Но сейчас, когда под брэндом Gulliver выпускается все, от колготок до курток, мы не разрешаем франчайзи работать с другими марками», — говорит Игорь Кулешов. Сегодня магазины одежды Gulliver работают в 30 городах России.

Игорь Кулешов нетипичный бизнесмен. «Есть классические предприниматели, они сто раз все просчитают-пересчитают, а я массовик-затейник. У меня, конечно, экономическое образование, но главным для меня в бизнесе всегда было собрать команду единомышленников, профессионалов, сделать так, чтобы им было комфортно работать друг с другом, чтобы у них была уверенность в завтрашнем дне», — рассказывает владелец Gulliver. 

Затем Кулешов поменял высшее руководство компании. По его словам, на разных этапах жизни предприятия ему требуются разные кадры. Компании потребовались кадры, не только способные более тщательно работать с ассортиментом, но и знающие принципы работы международных розничных рынков и умеющие эффективно распределять задачи между 600 сотрудниками Gulliver. Менеджеры, которые были отставлены от руководства, когда-то выросли вместе с компанией: они начинали как обычные менеджеры по продажам и доросли до директорских позиций. Однако, по словам Игоря Кулешова, им не хватало фундаментальных знаний о ведении бизнеса, специального образования у них не было. «Приходит момент, когда компании нужно давать новый импульс, и если в этот момент руководитель не может сменить свой стиль управления, то с ним надо расставаться», — считает бизнесмен. К слову, топ-менеджеров увольнять не пришлось, они ушли сами, получив более интересные предложения. Игорь Кулешов же начал собирать новую команду, с высшим образованием и с многолетним опытом работы в международных корпорациях, и рассчитывает, что ему удастся выстроить идеальную систему управления компанией.

Между тем менеджеры с опытом работы в международных компаниях потребовались Игорю Кулешову не просто ради того, чтобы они поменяли внутренние принципы устройства компании, а еще и для того, чтобы справиться с реализацией амбициозных планов, которые созрели у него в голове.

В 2011 году компания Gulliver планирует открыть 40 магазинов одежды. Восемь из них, в Москве и Санкт-Петербурге, будут собственной розницей. Остальные 32 будут открыты франчайзинговыми партнерами в других регионах. Рост продаж игрушек, по прогнозам Игоря Кулешова, в 2011 году составит 30%. «Такого роста от нас требуют наши поставщики, которые видят в российском рынке серьезный потенциал», — говорит владелец компании Gulliver. Кроме того, новому менеджменту предстоит сбалансировать портфель брэндов, которые когда-то стихийно набирались их предшественниками, чтобы увеличить обороты. «Будем, как говорит наш финансовый директор, «бороться с каннибализмом», исключать конкурирующие друг с другом марки, выбирать из них лучшую», - поясняет Игорь Кулешов. Кроме того, в ближайшем будущем компании предстоит выход за пределы России. Сначала Gulliver попробует свои силы на рынках стран СНГ, в первую очередь Казахстана и Украины. Затем компания отправится покорять Прибалтику — не самый благоприятный регион для брэнда с российскими корнями. После же настанет черед стран Восточной Европы. За границей компания Gulliver намерена в первую очередь заниматься продажей одежды. «Иметь свой брэнд — это очень сложно, но пока, как я вижу, в своей стране у нас все получается, и я уверен, что получится и за пределами России», — говорит Игорь Кулешов.

Несколько лет назад сам бизнесмен почти полностью отошел от дел предприятия. «Компания росла стремительными темпами, менеджеры работали в сумасшедшем темпе, и в какой-то момент я перестал понимать, что происходит, мне стало неинтересно вести бизнес, и я посчитал, что для меня будет лучше довериться людям, которые управляли компанией тогда. Однако спустя время я увидел, что дела у моего бизнеса обстоят не лучшим образом. Излишняя закрытость менеджмента компании и консерватизм не давали понятной перспективы развития предприятия. Меня это немного испугало, но оживило во мне интерес к бизнесу. Мне захотелось все исправить», — говорит он. Сейчас, по словам Кулешова, его настроение кардинально другое, он снова загорелся своим делом. «Появилась цель: ни больше ни меньше — сделать свою компанию первой на рынке товаров для детей. Я не знаю, как у нас это получится, но сил у нас много, так что я бы на месте конкурентов боялся», -— то ли в шутку, то ли всерьез говорит владелец компании Gulliver.

Источник: журнал "Свой бизнес"