Идея для бизнеса: завод по производству средств ухода за обувью

// // Интересное в сети //

Немецкая компания Collonil – яркий представитель успешного бизнеса среднего масштаба. Компания нашла свою нишу, организовав производства средств для ухода за обувью на своем единственном заводе. Россия — самый крупный импортный рынок сбыта для Collonil.

«Кухня» — такой табличкой помечена одна из дверей в производственном комплексе Collonil. Вскоре выяснилось, что к организации питания эта комната не имеет никакого отношения. «Кухней» в данном случае называется небольшое помещение, в котором соединяют ингредиенты обувного крема. Попав внутрь, мы увидели работника фабрики, который меланхолично добавлял цветные пигменты в бочку с почти готовым кремом: несколько капель красного, несколько капель желтого. Мастер включает электрическую мешалку, ждет, пока краситель полностью растворится, затем намазывает на бумажку капельку крема из бочки и сравнивает с эталоном. «Нужно добавить немного желтого», — замечает он и повторяет всю операцию. На этом этапе производство выглядит почти как кустарный промысел, но когда мы попали в фасовочный цех, то увидели полностью автоматизированную линию, которая разливает крем в тюбики, запечатывает их, наносит этикетки и упаковывает в картон. Таких линий на фабрике несколько, для каждого типа упаковки своя. Поскольку наименований продукции в ассортименте гораздо больше, чем линий, партии разных средств выпускаются по очереди, по заранее утвержденному графику. Когда очередная партия произведена, оборудование чистят, при необходимости перенастраивают и вновь запускают в работу. А тем временем мастера на «кухне» колдуют над очередной бочкой.

В 1909 году молодой немец Карл Эсслен, успевший поучиться на медика в Париже и поработать редактором в газете своего отца, созрел для того, чтобы начать собственное дело. Карл откликнулся на объявление шведской компании Olsen, которая производила масло для обработки кожи и подыскивала торгового агента в Германии. Для начала Эсслен приобрел у шведов пять бочек масла и собственноручно разлил его в емкости объемом 50 мл. Получив крупный заказ от производителя приводных ремней, предприниматель понял, что развивать бизнес в одиночку долго не сможет, и начал поиски партнеров. Компаньонами Карла Эсслена стали братья Пауль и Вальтер Зальценбродт. Втроем они основали компанию, которая начала продавать продукты под маркой Collonil.

Бизнес стабильно развивался, и в 1912 году для компании было построено отдельное фабричное здание. В 1914 году началась Первая мировая война. Пауль Зальценбродт был призван на фронт первым, его брат Вальтер — годом позже. Карл Эсслен, родители которого были подданными Люксембурга, под призыв не попал и продолжил развивать бизнес. Массовый спрос на продукцию Collonil создали военные, которым нужно было защищать от влаги сапоги, и даже инженеры знаменитых цеппелинов, использовавшие масло для придания водоотталкивающих свойств канатам дирижаблей.

Братья Зальценбродт вернулись с войны в 1918 году, и троица задумалась о необходимости расширения продуктовой линейки — одного масла было уже недостаточно. По окончании Первой мировой войны в Германии действовали законы, ограничивавшие предприятиям доступ к сырью. Карла Эсслена в очередной раз выручило люксембургское подданство. Указанные ограничения на него не распространялись, и благодаря связям в международных деловых кругах ему удавалось закупать все необходимые ингредиенты: карнаубский воск, скипидар, уайт-спирит, минеральное масло. Что касается братьев Зальценбродт, то Пауль стал отвечать за производство, а Вальтер сосредоточился на коммерции. Вскоре в продажу поступили новые продукты под брэндом Collonil: «качественный обувной крем», «патентованное средство для ухода за изделиями из кожи», «карандаш для чистки замши» и др.

Чтобы расширить производство, компаньоны в 1921 году перенесли фабрику в Мюхленбек — небольшую деревню в пяти километрах от Берлина, где было куплено помещение площадью 14 тыс. кв. м. В этот период Collonil выпустила на рынок универсальный продукт, который одновременно делал обувь непромокаемой и блестящей. В линейке компании появлялись кремы новых цветов, рецептура постоянно совершенствовалась.

Фабрика Collonil ежегодно производит 12 млн. аэрозолей, 7 млн. тюбиков крема и несколько миллионов стеклянных баночек с обувным кремом. В обычном режиме фабрика работает в одну смену, в периоды пикового спроса (осенние месяцы) некоторые линии работают в две смены. При необходимости Collonil может производить в три раза больше продукции без наращивания производственных мощностей — только за счет введения дополнительных смен.

В 1929 году Карл Эсслен умер. В 1930 году братья Зальценбродт решились на открытие филиала компании в Австрии, предположив, что в стране, где очень популярны лыжный спорт, скалолазание и пеший туризм, спрос на средства для защиты обуви должен быть высоким. Специально для австрийского рынка была создана «вакса для лыжных ботинок». Бизнес Collonil процветал, несмотря на происходившие в то время перемены в политической жизни Германии. В первой половине 1930-х годов в моду вошли кожаные пиджаки, куртки и пальто, и компания мгновенно отреагировала на этот тренд, предложив потребителям специальные составы для ухода за одеждой из кожи.

После неожиданной кончины Пауля Зальценбродта в 1935 году компания переживала период упадка — отчасти из-за того, что найти адекватную замену ему оказалось непросто, а отчасти из-за нараставшей политической напряженности. В 1939 году началась Вторая мировая война, и Вальтер Зальценбродт всерьез опасался, что нацисты отберут у него предприятие. Бомбежки Берлина вынудили германское правительство вывести все стратегические предприятия за пределы города, и фабрика в Мюхленбеке вполне могла оказаться привлекательным местом для размещения объектов военной промышленности. Каким-то образом Зальценбродт сумел спасти Collonil от «недружественного поглощения» фашистами, но радость была недолгой: после войны Мюхленбек оказался на территории, подконтрольной СССР, и все оборудование фабрики (кстати, нисколько не пострадавшее от военных действий) перешло в руки советского правительства. Говорят, что наши специалисты пытались изготавливать на нем обувную косметику, но без знания технологий все их попытки оказались неудачными, и оборудование было передано для нужд другого производства.

Не лучше обстояли дела и в Австрии, где имущество филиала Collonil было экспроприировано австрийским правительством. Лишь благодаря личным связям и настойчивости племянника ВальтераЗальценбродта компания смогла в итоге получить назад свое оборудование и вывезти его в Западный Берлин. Заново начинать бизнес Зальценбродту пришлось практически с нуля. Наследники Карла Эссена отказались принимать какое-либо участие в делах компании, и с этого момента фабрика Collonil стала семейным бизнесом Зальценбродтов. Возродить компанию удалось благодаря сильному брэнду, который запомнился потребителям с довоенных времен, и сохранившимся ноу-хау. Одним из хитов продаж в конце 1940-х стал карандаш для ухода за замшей, который производился в невероятной цветовой гамме — 120 разных оттенков.

В начале 1950-х годов Collonil первой предложила потребителям обувной крем в тубе, совмещенной с аппликатором. Продукция из Западного Берлина стала завоевывать рынки европейских стран — Франции, Дании, Голландии. Убедившись, что продажи идут хорошо, Вальтер Зальценбродт задумался о выходе на пенсию. В1952 году компанию возглавило молодое поколение Зальценбродтов — сын Вальтера Рольф и его кузен Ханс. Одним из первых потрясений для новой руководящей команды было уведомление о выселении компании из занимаемого фабричного помещения. В итоге производство было перенесено в соседний район Берлина под названием Виттенау, где штаб-квартира и фабрика Collonil находятся по сей день.

В 1960-х компания наращивала производство и использовала новые инструменты маркетинга, заручившись поддержкой путешественников, совершавших экспедиции в Гималаи и на горный хребет Гиндукуш. По возвращении путешественники описывали, как их обувь сохраняла водонепроницаемость в экстремальных условиях благодаря средствам Collonil. Компания Collonil Salzenbrodt GmbH основана в 1909 году, принадлежит семье Зальценбродт. Штаб- квартира — Берлин, Германия. Штат головного предприятия (производство и офис) — 160 человек.

В 1971 году подразделение Collonil открылось во Франции, в 1972 году — в Дании. К этому времени продукцию Collonil уже импортировали более 70 стран. В 1970-х Collonil представила обувной крем в тубе с инновационной губкой-аппликатором, которая позволяла наводить глянец прямо в процессе нанесения средства, не используя щетку и тряпочку. К сожалению для Collonil, идея не была запатентована, и ее взяли на вооружение производители обувной косметики во всем мире. Другая инновация компании 1970-х — аэрозоли для ухода за обувью.

Рольф Зальценбродт вышел на пенсию в 1985 году, передав дела своему сыну Михаэлю. Вместе с ним управлять компанией стал наемный менеджер Герт Тюрнер. После падения Берлинской стены в 1989 году компания занялась восстановлением прав собственности на принадлежавшее ей до войны здание фабрики в Мюхленбеке. Там предполагалось разместить центр дистрибуции, но от этих планов пришлось отказаться из-за высоких затрат на восстановление здания. В 1997 году Михаэль Зальценбродт умер, аГерт Тюрнер, остававшийся главой компании до 1998 года, не сумел спасти компанию от кризиса: в изменившейся рыночной ситуации себестоимость производства возросла, а продажи стагнировали.

В 2009 году компания Collonil отметила свое столетие выпуском эксклюзивной линейки продуктов «1909». В состав средств этой серии входят натуральные ингредиенты: миндальное масло, алоэ вера, пчелиный воск, масло жожоба и т.д. Серия ароматизирована парфюмом Davidoff.

В 1998 году семья Зальценбродт, которая по-прежнему владеет Collonil, но не принимает активного участия в управлении предприятием, назначила нового руководителя — Франка Беккера, который и поныне возглавляет компанию. До прихода в Collonil Беккер успешно реструктурировал кожевенный завод в Португалии, так что о лучшем антикризисном менеджере нельзя было и мечтать. Чтобы вернуть компании былой блеск, Франк Беккер пообещал оптимизировать издержки, осовременить облик продукции и выйти на новые рынки. Все задуманное ему удалось. Доля экспорта, которая в 1998 году составляла всего 18% от общей выручки компании, сейчас превышает 60%. На родине позиции компании тоже упрочились — сейчас около половины брэндовых обувных магазинов в Германии продают продукцию Collonil. С подачи нового директора компания начала производить средства для ухода за кожаной мебелью, сиденьями автомобилей, авиакреслами. С 2006 года под маркой Collonil также производятся стельки, распорки для обуви и другие сопутствующие товары (это стало возможным благодаря поглощению компании emo Furnituren GmbH & Co.).

Несмотря на кризис, продажи Collonil росли в 2009 году, положительная динамика сохранилась и в 2010-м. По словам Франка Беккера, за последнее десятилетие годовая выручка компании увеличилась на 40%, а сейчас прирост продаж составляет более 5% в год. «Последствия кризиса были бы для нас более ощутимыми, если бы три-четыре года назад мы не перестроили свою стратегию, — замечает Беккер. — Во-первых, мы внедрили новую рецептуру обувной косметики, сделав акцент на использовании натуральных, безопасных для здоровья компонентов. Сейчас в процессе тестирования продукции Collonil мы изучаем, в частности, как наши продукты воздействуют на человеческую кожу, и делаем все, чтобы они не вызывали раздражения. Во-вторых, мы теперь сами отвечаем за торговые стенды, на которых представлена косметика Collonil. Мы сопровождаем около тысячи магазинов по всей Германии, сами подбираем оптимальный ассортимент для каждого магазина в зависимости от его расположения и наличия в продаже определенных моделей обуви. Единая информационная система связывает наш офис с каждым магазином, поэтому мы оперативно проводим инвентаризацию и доставляем новые партии товара. Кроме того, мы регулярно проводим тренинги для персонала».

Как в Германии, так и в остальных странах обувная косметика Collonil продается только в специализированных обувных магазинах. По сравнению с продукцией конкурентов она стоит недешево, поэтому чаще всего люди покупают Collonil вместе с новой парой обуви. Задача продавца — объяснить, что туфли или ботинки прослужат намного дольше, если за ними правильно ухаживать. А для правильного ухода требуются особые, дорогие средства. «Например, в магазинах средней ценовой категории, где обувь стоит от 75 евро, почти каждая вторая пара приобретается вместе с упаковкой нашего средства стоимостью около 14 евро. Конечно, если покупатель выбирает обувь за 200-220 евро, то убедить его проще, ведь в этом случае 14 евро — совсем небольшие дополнительные затраты, которые к тому же окупаются. Хорошие мужские туфли, если за ними правильно ухаживать, могут прослужить 20 лет и даже не выйдут из моды за это время. Конечно, с женщинами такой фокус не пройдет», — улыбается Франк Беккер.

Позиционирование марки Collonil и принципы организации продаж в разных странах примерно одинаковы. А вот ассортимент различается весьма компании во всем мире способны создать из этих компонентов по-настоящему эффективное лекарство. Точно так же и Collonil имеет передовые ноу- хау, позволяющие распределить наночастицы по гибкой поверхности. В Японии проводились тесты, и выяснилось, что именно Collonil обеспечивает лучшую защиту среди всех аналогичных продуктов». Франк Беккер возглавляет Collonil с 1998 года. Под его руководством компания активно завоевывает новые рынки: если в конце 1990-х доля экспорта в общей выручке компании составляла всего 18%, то сейчас она превышает 60%.


Среди 100 с лишним стран, в которые Collonil отгружает свою продукцию, Россия вышла на первое место: на ее долю приходится 14% от общего объема экспорта. Компания «Альфа-АРС», являющаяся эксклюзивным дистрибьютором Collonil в России (несмотря на название, никакого отношения к консорциуму «Альфа Групп» она не имеет), решилась на существенно. Главная статья экспорта компании в страны Ближнего Востока — блеск для наведения глянца на лакированных ботинках. По местным представлениям, чем больше блестят ботинки, тем состоятельнее считается их владелец.

В Японии, как и в Европе, особую популярность приобрела недавняя разработка компании — спрей с наночастицами, которые с помощью связующего состава закрепляются на поверхности обуви и не позволяют пристать к ней грязи и воде. Сами по себе наночастицы не являются фирменным ноу-хау Collonil — компания приобретает их на рынке, как и другие ингредиенты. Однако в технологии создания обувной косметики с наночастицами Collonil превзошла конкурентов. «Для аналогии можно рассмотреть фармацевтическую индустрию, — говорит Франк Беккер. — Многие компоненты лекарств не являются уникальными, но порой лишь три-четыре крайне необычный шаг — по собственной инициативе ввела новую продуктовую категорию. «Спрос на обувную косметику высок осенью и зимой, — объясняет гендиректор «Альфа-АРС» Антон Давыдов. — А весной и летом мы наблюдали существенный спад продаж». Руководство «Альфа-АРС» нашло выход — было решено производить под маркой Collonil носки, которые неплохо вписались в коллекцию обувных аксессуаров и при этом пользуются спросом круглый год. Получить разрешение от Collonil было не так просто — немецкие партнеры опасались, как бы эксперименты российских коллег не повредили имиджу марки. Но в 2002 году проект стартовал: «Альфа-АРС» закупила передовое оборудование для вязки носков и запустила производство в Подмосковье. Сейчас производимые в России носки Collonil поставляются на экспорт — в том числе в Германию — и обеспечивают «Альфа-АРС» 40% доходов.